매출을 만드는 아시아 게임 시장 결제 전략: 일본과 인도네시아를 중심으로

아시아 게임 시장, 왜 같은 방식으로는 안 될까

아시아 시장에 진출할 때 많은 게임사가 먼저 고민하는 것은 현지화, 콘텐츠 취향, 그리고 마케팅 전략입니다. 하지만 실제 성과를 좌우하는 지점은 종종 다른 곳에 있습니다. 유저가 ‘결제할 수 있는 환경’이 제대로 갖춰져 있는가입니다.

“게임은 잘 만들었는데 결제가 안 된다”,

“유저 수는 늘었는데 매출이 기대만큼 나오지 않는다”,

“같은 BM인데 국가별 성과 차이가 너무 크다”

아시아 시장을 경험한 게임사라면 한 번쯤 겪어봤을 고민입니다. 이 문제의 원인은 단순히 과금 모델이나 가격 정책이 아니라, 유저가 실제로 사용하는 결제 수단과 그에 따른 소비 습관에 있을 가능성이 큽니다.

결제 방식은 단순한 옵션이 아닙니다. 어떤 결제 수단을 제공하느냐에 따라 유저가 결제를 시도하는 빈도, 결제에 느끼는 부담, 그리고 장기적인 소비 패턴까지 달라집니다. 즉, 결제 환경은 곧 유저 경험이자 수익화 전략의 출발점입니다.

이 글에서는 아시아 시장 가운데서도 결제 환경의 차이가 특히 뚜렷한 일본과 인도네시아를 중심으로 다음 내용을 살펴봅니다.

• 각 시장에서 주로 사용되는 결제 수단의 유형과 특징

• 결제 방식에 따라 달라지는 유저의 소비 행동과 결제 패턴

• 결제 방식의 차이가 매출에 미치는 영향

아시아 시장을 하나의 전략으로 접근하고 있었다면, 이 글을 통해 결제 관점에서 다시 한 번 전략을 점검해볼 수 있을 것입니다.

일본: 디지털 월렛이 결제 장벽을 낮추다

일본 게임 시장의 특징은 결제가 가볍게 이루어질 수 있는 환경이 잘 갖춰져 있다는 점입니다. 일본은 세계적으로 금융 인프라가 매우 안정적인 국가 중 하나로, 대부분의 소비자가 은행 서비스를 이용하고 있으며 이커머스 확산과 함께 현금 없는 결제 방식도 빠르게 일상화됐습니다. 이런 배경 덕분에 유저는 게임 결제 과정에서 절차적인 번거로움이나 심리적 부담을 크게 느끼지 않는 편입니다.

이 시장에서 결제를 주도하는 것은 디지털 월렛입니다. 페이페이(PayPay), 라인 페이(LINE Pay), 라쿠텐 페이(Rakuten Pay)와 같은 서비스가 온라인은 물론 오프라인 매장에서도 널리 사용되고 있으며, 일본 유저들 역시 이러한 간편 결제 방식에 익숙합니다. 특히 등록된 카드와의 연동, 포인트 적립, 캐시백 같은 혜택이 결제 경험 안에 자연스럽게 포함돼 있어 반복적인 결제를 유도하기에 용이해요.

✔️ 일본 결제 환경의 특징

• 디지털 월렛을 중심으로 한 간편 결제 구조

• 카드·계좌가 이미 등록된 상태에서 이루어지는 빠른 결제 흐름

• 포인트 적립·리워드·캐시백과 연계된 익숙한 소비 경험

✔️ 일본 유저에게서 나타나는 소비 패턴

결제 절차가 단순한 환경에서는 유저가 결제를 판단할 때 고려해야 할 변수가 많지 않습니다. 이미 익숙한 디지털 월렛과 금융 앱, 소셜 서비스와의 연동이 결제를 쉽게 결정하도록 해주니까요.

이러한 환경에서는 이미 신뢰하고 사용하는 결제 수단을 기반으로 결제가 이루어지기 때문에, 유저의 판단은 결제 과정 자체보다는 콘텐츠나 아이템의 가치에 더 집중됩니다. 그 결과, 납득할 만한 보상이 제시되는 경우에는 소액 결제를 중심으로 한 소비가 자연스럽게 이어집니다.

인게임 재화 충전이나 스킨 구매처럼 즉각적인 효용이 분명한 상품뿐 아니라, 시즌 패스나 정기 결제 서비스 역시 이러한 흐름 속에서 비교적 자연스럽게 소비됩니다.

인도네시아: 통신사 결제 기반의 시장

인도네시아는 동남아시아에서 게임 시장이 빠르게 성장하고 있지만, 결제 환경은 일본과 많이 다릅니다. 은행 계좌나 신용카드 사용률은 아직 낮은 편인 반면, 스마트폰 보급률은 매우 높은데요. 이러한 환경 때문에 인도네시아에서는 금융 서비스보다 모바일 환경에 맞춘 결제 방식이 먼저 자리 잡았습니다.

그 중심에 있는 것이 통신사 결제(DCB)입니다. 인도네시아 유저들은 엑스엘 아시아타(XL Axiata)나 텔콤셀(Telkomsel)같은 통신사를 통해 모바일 잔액을 충전하고, 그 잔액으로 게임 아이템을 구매합니다. 카드나 은행 계좌 없이 휴대폰 번호만 있으면 결제가 가능하기 때문에, 게임을 시작한 뒤 결제까지 이어지는 과정이 비교적 단순합니다.

결제 수단은 유저 행동을 어떻게 바꿀까?

같은 게임이라도 어떤 결제 수단을 제공하느냐에 따라 유저의 소비 방식은 크게 달라집니다. 일본과 인도네시아는 이 차이가 특히 분명하게 나타나는 시장입니다.

일본: 반복 결제를 유도하기

일본에서는 디지털 월렛이 널리 보급되어 있고 결제 과정도 익숙합니다. 이 환경에서는 결제 자체가 복잡한 단계로 인식되지 않기 때문에, 유저는 소액 결제를 여러 번 진행하는 데 큰 부담을 느끼지 않습니다. 인게임 재화 충전이나 스킨 구매, 시즌 패스 같은 상품이 비교적 자연스럽게 소비되는 이유입니다.

이 시장에서는 한 번의 큰 결제보다, 정기 결제나 번들 상품처럼 반복 결제를 유도하는 구조가 잘 작동합니다. 결제 빈도를 높일 수 있는 설계가 성과로 이어지기 쉬운 환경입니다.

인도네시아: 더 많은 소액 결제를 유도하기

반면 인도네시아에서는 통신사 결제가 주요 결제 수단으로 사용되며, 소비 패턴도 이에 맞춰 형성됩니다. 모바일 잔액을 기반으로 결제가 이루어지기 때문에, 유저는 필요할 때마다 소액을 결제하는 경우가 많습니다.

이 시장에서는 고액 상품보다 저가형 상품이나 ‘플레이할 때마다 결제하는’ 방식(pay-as-you-play)이 더 잘 맞습니다. 중요한 것은 결제 금액을 키우는 것보다, 더 많은 유저가 결제를 시도할 수 있는 환경을 만드는 것이죠.

Tip💡
우리 게임이 진출해 있거나 진출 예정인 국가에서 주로 사용되는 결제수단을 한번에 확인하고 싶다면, 엑솔라의 국가별 결제수단 현지화 가이드를 확인하세요!

국가별 결제 전략을 최적화하는 방법

일본과 인도네시아 사례가 보여주듯, 아시아 시장에서는 단일한 결제 전략이 통하지 않습니다.

어떤 시장에서는 결제 빈도를 높이는 설계가 중요하고, 어떤 시장에서는 결제에 접근할 수 있는 유저 자체를 넓히는 것이 먼저입니다. 이 차이를 이해하지 못한 채 동일한 BM과 결제 구조를 적용하면, 유저 수나 콘텐츠 완성도와는 별개로 성과가 제한될 수밖에 없습니다.

문제는 전략을 아는 것과 실제로 구현하는 것 사이에 간극이 있다는 점입니다.

각 국가마다 선호되는 결제 수단이 다르고, 통신사 결제나 디지털 월렛, 세금·정산·규제까지 직접 대응하려면 개발사 입장에서는 부담이 커질 수밖에 없는데요.

이 지점에서 엑솔라는 지역별 맞춤형 결제 솔루션 ‘엑솔라 페이먼트’를 통해 개발사가 각 지역에 맞는 결제 환경을 보다 현실적으로 구현할 수 있도록 돕습니다.

엑솔라는 이런 부분을 해결합니다

• 디지털 월렛부터 통신사 결제까지 지역별 주요 결제 수단 지원

• 하나의 결제 구조로 여러 국가에 대응 가능

• MOR(Merchant of Record) 모델을 통해 세금·규제·정산 부담 최소화

이를 통해 개발사는 결제 인프라 관리에 지나친 리소스를 쏟는 대신, 게임 운영과 수익화 전략에 집중할 수 있습니다.

아시아 시장 진출을 앞두고 BM에 대한 고민 이전에 그 시장에서 유저가 실제로 결제할 수 있는 환경이 갖춰져 있는지부터 점검해볼 필요가 있습니다.

아시아 시장에서 결제 전환을 놓치지 않고 수익을 극대화하고 싶다면, 엑솔라의 결제 솔루션을 확인해보세요!